如何增加餐饮店的卖点?

发表时间:2018-01-29 14:40 来源:众途餐饮管理软件阅读:

 

       从开业初期赔钱,到如今开始盈利;从经营客家菜为主,到增加海鲜加工业务,餐饮店老板在经历阵痛之后,逐渐从市场中找回经营信心,也得到本期名厨商学院专家顾问团成员的一致肯定。但餐饮店是否就没有问题呢?如果想再更上一层楼,又该如何去调整?不妨听听专家们是怎么说的。

如何增加餐饮店的卖点?

编辑、文/郭勇摄影/严学明

案例

 

 

    于2008年4月18日开业的粤东楼,位于北京市朝阳区立水桥西侧的明天城区,紧邻地铁5号线和10号线。其营业面积在500平方米左右,总投资近700万元,除购买房屋费用外,其中有200万元是用于装修。目前餐饮店设有4个包间,13张散台,同时能容纳100人就餐,人均消费50元,月流水额达到20万元,毛利率是70%,基本上处于盈利状态。

 

经营状况和管理模式

立水桥属于城乡结合部,也是北京的一个商业圈。从2001年开始,由于经常路过此地,从繁华的景象中看到这里潜在的商业价值,即便将来自己不经营,也可以依靠出租获利,每年至少能回收50万元。一番琢磨之后,决定在此地购置房产。后来,考虑到如果承租他人,租赁时间过长,而社区又逐渐成熟,更终认定自己经营比较合适。

不过在经营前,也意识到需要承担很大的风险,毕竟这个区域属于拆迁后再改建,市场需要一个培育期,所以提前做好了赔钱的准备,但不是赔到没有办法的那种。另外,在新小区经营餐饮,赔一年到一年半是合理的。事实上,没有赔钱的机会,也就没有赚钱的机会。从目前经营一年多时间来看,当初的判断还比较准确。

从2009年5月份开始,粤东楼进入盈利阶段。之前赔了一年,每月近5万元,合计在50-60万元之间。之所以赔钱,分析有两方面原因:

1.更重要的一点是市场不成熟。2007年下半年才收到房,之后开始装修。当时这个社区不够成熟,入住率很低,在市场培育了一年后,才慢慢开始有所好转。

2.餐饮店更初定位新派客家菜、粤菜,以至客人认为价格特别贵,但实际上菜品定价中等。

后来随着市场的变化,现在的经营模式和刚开业有所改变。从2009年5月份开始,餐饮店充分利用旁面海鲜市场的资源,采取降低粤菜高档次的做法,推出海鲜加工业务,即客人可以自带海鲜进店消费,餐饮店厨房负责加工并收取一定的费用,客人另外再点一些菜品和酒水。自采取了“以海鲜加工来带动客源”的经营策略后,由于原材料都是客人自带,餐饮店只需加工,从而节省了采购成本,所以目前收益颇丰,毛利率占总额的40%,成为餐饮店的新盈利点。

餐饮店现有员工30名,每月核算成本分别是:员工工资4万元/月,水电气2万元/月,折算房租4万元/月。如果包含房租,月流水额能做到15-16万元即可保本;如果刨去房租,则每月流水额还要低。好在自己负责每天的采购,以至能一手控制成本。如果不控制的话,毛利将减少15%。

在管理方面,前厅和后厨属于同级,之间基本没有接触,统归总经理管理。如果出现问题或需要相互协助时,则直接向总经理请示汇报,由总经理负责协调和解决。后厨技术力量较扎实,都是自己亲传的弟子,所以不做重点培训,仍沿袭师父带徒弟的传统。楼面服务员的业务,也没有聘请专业人员来培训,而是根据以往的管理经验,组织他们学习相关业务。

在营销上,一方面餐饮店没有招聘专业的营销人员,仅安排一名员工负责散发宣传单,向周边老顾客和潜在消费群体介绍餐饮店更新菜品、优惠活动等信息,同时也负责收集和整理顾客资料,每周定期在信息平台上给顾客发送问候或活动信息。另一方面向客人推出“优惠卡”和“VIP会员卡”,其中“优惠卡”上注明三种办卡金额和享受优惠的额度,基本上是顾客在餐饮店消费几次后可办理此卡,以便享受更多优质的服务。目前根据统计,办理1000元和2000元的比较多,办理5000元的顾客较少。而“VIP会员卡”则需办卡人缴纳188元后,才能获得相关的优惠待遇,现在已有100多位会员。需要说明的是,“优惠卡”和“VIP会员卡”不能同时使用。

餐饮店的装修以黑白为主色调,这是设计师的意见,因为他认为黑白色反差比较大,给人感觉比较高档和舒服。

 

大众化粤菜

粤菜一直被认为是高档消费,但粤东楼走的是大众化消费,因为周边没有大的公司或机关、事业单位,而且宴请导或贵客的人,也会选择大的、高档的酒店,所以现在面向的消费群体只有周边的居民。其实在开业初期,曾想过做高档的老百姓餐饮,但后来发现小区不是很成熟,人员流动较少,而且这个小区属于投资型小区,房子以小户型为主,很多人购买不是为了自住,而是出租,因此90%是外地人,而外地人租房之后能有多大消费能力。所以餐饮店现在定位中低档,以新派客家菜、粤菜为主,兼营湘菜,走大众化路线。

旁边的海鲜市场基本上和餐饮店同时开业,之前海鲜加工并不在经营范围内,因为不想做低档。但之后分析市场,认为必须增加这项业务——海鲜加工。相比较而言,不管是技术力量,还是出品,周边及海鲜市场内的餐饮店与粤东楼存在一定差距,毕竟是专业做粤菜的餐饮店,能保证让客人品尝到地道的粤菜口味,而且价格也比较便宜,所以会员数量逐步增加。现在客人更认可的不是粤菜或客家菜,而是认为烹饪的海鲜很实惠、很好吃。

厨房现有3个炒锅,13名员工,每天下午5︰00-5︰15开例会,内容主要包括总结前一天出现哪些问题及解决方案、当天有哪些预定等。

 

需要解决的问题

1.针对周边地理位置、环境、消费群体,集思广益,希望提供好的营销建议。

2.经营者是厨师出身,对厨房内的事情比较熟悉,但在前厅服务上不够专业,相对比较粗糙,略显“虚弱”,希望能得到专业人士的指导。

 

专家团评估和建议方案

 

孙正林(北京世纪名邸酒店管理有限公司董事):增加“组合拳”

 

根据你们的介绍和我的观察,我觉得各方面做得都比较到位,包括根据旁边海鲜市场,及时增加海鲜加工的营销卖点。但是,由于生活在这个区域的广东人、福建人较少,北方人占70%,所以“坚持做粤菜、客家菜和湘菜来吸引周边消费群体”的营销理念不太合适粤东楼,而且湘菜和粤菜的组合,只适合大店定位,这说明餐饮店在菜品设置上存在一些问题,定位偏高,基本是站在自己的感官上。

 

改进建议

1.应多考虑周边的消费人群,可继续保留原有菜系,但不要做的很多,价位也不要定得过高,挑选有特色且价格便宜的客家菜、粤菜,来提供给周边居民家常消费即可,这种定位比较合适这个区域。其次,要兼顾北方消费人群的生活习惯,找1-2位厨师研发北方精致的家常菜,重新整合之后与现有的菜系进行组合。比如“酸菜炖腔骨”,由于东北人不吃有辣味的菜,所以菜中一直不放辣椒,但现在有些餐饮店进行了改良,在浓白的汤中放入少量的野山椒,入口略带微辣,口感非常好。

如果换成我来设置菜谱的话,那推客家酿豆腐和煎焗黄花鱼,然后再研发10-20道,每道价格在20-30元之间且具有北方特点的经典家常菜,然后是小菜组合,再接着是粤菜小炒、煲仔饭等,更后配点高档菜,这本菜谱基本就可以了。

2.根据这个区域的消费特点,可以参考必胜客销售的水果沙拉模式,十几个品种随意拼,每份25元,但要求每份只准拼一次。建议实行小菜组合,即厨房每天出品20道小菜,荤素分开,由客人按各自喜好自由拼盘,可以荤菜荤拼、素菜素拼,按份销售,每份5-8元,这样成本也不会很高。一般来说,两个人不经意间就可以点4-5道小菜,如果是7-8人一起点菜,就更不在意小菜数量,因为理性消费意识在当时会淡薄,所以也会不错。

上海某一餐饮店也做海鲜加工,但餐饮店里更好的是小菜,鉴于此状况,餐饮店为了能销售更多小菜,便降低价格,让客人掏很少的钱多吃几样。这种销售策略看似店方吃亏、消费者受益,但如果平均起来,实际上等同于每位客人点一道菜。

注意事项:

A 小菜是指餐饮店的招菜,比如红烧肉,每天限量,只做20份,卖完就不再增加,以此来诱导客人。类似这样的热菜,主张少做少准备,且价格在20元左右。

B 在研发菜品时,原材料之间的成本价格上下相差不能太大。

餐饮店现有海鲜加工的卖点,再加一个小菜组合拼盘,应该可以增加很多人气,而且成本也好控制,对餐饮店的品和上座率都会有提升。

3.为了吸引周边消费群体,不要依靠营销人员去促销,可以考虑把特色的、口味好的菜品印成赠劵,规定客人消费满多少元后可获取一张赠劵,在下次到店消费时使用。

注意事项:

A 赠送的菜品根据消费额度来区分。

B 菜品要保质保量。

4.周一至周五,周边居民除了上班族外,家中应该还留有其他成员。你们可以考察周边其他的小餐饮店,吸收他们的特色。如果将他们的特色都集于你们一家,那么餐饮店的人气也会逐渐兴旺的。

5.回访和关心老客人,是餐饮店应该做的事情。但让员工逐家拜访,也不太现实,所以只能散发传单,将餐饮店整改后的特色菜品、优惠活动介绍、送餐电话等都印在传单上,然后塞入每家门缝。但有一个问题,如果做外卖,以现有的7名服务员面对这么大的生活圈,可能人手不太够,会影响到餐饮店的经营。周一至周五的中午可以这么做,但其余时间就不太适合。所以,从经营家常菜来考虑,还是走低价位策略,并做一些迎合客人口味的特色小菜。

 


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