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实战分享:如何提升连锁餐饮单店盈利能力

发表时间:2018-01-29 14:34 来源:众途餐饮管理软件阅读:

单店盈利分为最传统的四个方面。

1、产品。在产品划分上木屋烧烤有三条线,第一条就是大家看到的实体店,第二条就是我们在淘宝上卖半成品,第三条,就是PARTY这种形式。

2、价钱。木屋烧烤就是人均单价不高,为了规避或者说和竞争对手有一定的门槛,我设置的既不是成本加价法,也不是需求加价法,也不是撇脂加价法,那些都是咱们以前玩过的套路。我就是分类给大家,就是把这几种糅合在一起。

3、渠道。木屋烧烤来北京第一个店,我是赔钱的。当时我选的位置是一个战略性的位置,结果就是这个战略性的位置差点让我在公司信誉扫地。那个店只有车流没有人流,人流量一天过不了五个人。全是桥上走过去。我就想尽一切办法把车流量转化成人流量到店。

4、促销。第一项,就是不断地增加人数,也就是你的客户的数量。客户分三种。一种叫沙滩客户,一种叫贝壳客户,一种叫珍珠客户。沙滩客户就是不挣钱但是量非常大,你一定要大量的去寻找你的沙滩客户,因为这个东西有概率。第二项就是要提高单价,提高单价的时候有几种办法。一种最傻的办法,直接涨价你死,第二种最傻的办法减量加价,一定是第三种办法,加量加价格。第三项是提高频率。

以下是王乐武演讲实录节选:

首先欢迎各位大咖能抽出宝贵的时间能光临木屋烧烤。谢谢大家。

因为今天本来是由木屋烧烤的创始人隋总来讲,现在就换成了联合创始人王教授来给大家讲。希望大家多提意见,多拍砖。好吧。

为什么讲单店盈利模式。相当于我们做连锁的必须要开一套模具。如果这个模具你没有打磨好,你根本不要想开连锁。开一个店挣钱开第二个,第二个店挣钱开第三个。有这种事儿吗?你的商业模式到底是在你的区域内来做这件事儿,还是一个城市,还是一个国家。开多大,然后房租控制的多少钱,人员成本是多少,坪效是多少,没有系统的划分,没有单店盈利模式,你开得越多死得越快。如果说你十家店假设三家店开始亏钱了,你就不要干了,最好是转让,趁你还有品牌赚点钱。如果10%赔钱你就要分析这10%赔钱的主要原因是什么。

还有一点大家不可忽略的就是房租这一块,因为现在房租实际上包括人员工资,包括原材料成本,包括管理费用都是在上涨的,但是最可悲的就是我们国家到现在老百姓兜里的钱都没有上涨,大家吃饭的意识并没有上涨。前一段看一家卖牛肉面的企业,我等跟他办完所有的手续,他说王总我看了,你们是干实事儿的。但是咱们今天手续也签完了,为什么做不下去?我一看合同签完了,也转完了。跟人家说一句实话,我们是想到帮助整个行业提高整个经营水平。我告诉他,那老板姓高。我说高总,你一天卖400、500碗牛肉面,而且是拉面,你得一碗一碗拉出来,房租十块钱每平米,298平米,每天人均消费现在是15,16块钱,咱们就15好算帐,一天卖400碗,一天卖多少?我给你打满一天卖7000块钱,7000块钱,房租3000块钱,你还没有算水电和人工。所以跟大家讲,现在有很多行业已经被传统的商业地产压榨了,几乎没有大的生存力。

海底捞超过四块钱绝对不谈,人家有品牌有议价能力,就能把商业成本压下来。但是对于一个新创业机会来说,你辛辛苦苦又没品牌又没模式到那儿还房租比人家高。所以大家为什么现在不投资餐饮,大家说O2O不就解决的吗?眼下大数据分析,ERP分析,我不能说分析没有用,但是它起的作用还不到10%。现在大家一会儿在楼下看排队,那儿都是排队最好。而且大家可以看,晚上10点半以后排不排队。传统的餐饮店怎么样?九点开始打扫卫生,九点半员工一定要关门。这是关于单店盈利模式。单店盈利模式分最传统的四个方面。

第一个就是产品方面。产品方面我跟大家讲一下木屋烧烤是怎么样划分产品线的。大家有做美容有做餐饮,产品线的划分对于你有着至关重要的作用。我跟大家讲一下我给一个做自行车的企业怎么做的产品划分。这是全国自行车连锁里面最大的。大家觉得除了卖自行车之外还能干什么?头盔,眼镜,活动。我上一次就让他们组织了一次荷兰单车旅行,好几万块钱一个人,那卖多少自行车?产品线,从最普通的自行车一直到十几万的自行车,顶级的玩家级的全部都有,从童车几百块钱的,卖的产品还有服务,补胎多少钱,换多少零件多少钱,就像卖汽车一样,保养一次多少钱,国内旅游一次多少钱,海南岛多少钱,青海湖多少钱。今天你做的美容企业没有问题,你能整合全世界一流的产品你就能成为全世界一流的美容店。美容店我曾经帮过一个公司专门上俄罗斯打针,大家明白吧,我不说,谁打你们都清楚。这一针打多少钱,比画多少脸和多少钱根本没有比,这一针就几十万。

在产品划分上木屋烧烤三条线,第一条就是大家看到的实体店,就是我们在店里面卖烤串。我讲的够直白吧。第二个就是我们在淘宝上卖半成品,冷冻的,小盒的卫生,油刷、手套,甚至盘子都准备好了,从68块钱到90块钱一位,自己动手DIY,出去一块儿玩儿,省得自己买炉子,自己洗炉子,我是直接打包,我是整体的户外羊肉串解决方案。大家觉得怎么样?这是第二条。第三条,就是我们今天这种形式,就是PARTY,这个挺洋气,卖烤串的还弄聚会。给别人做活动,这是木屋烧烤一项重要的事业线。网上卖得最多的卖烤串的6600人在一起吃烤串,这事儿是我干的。酷派工厂6600人一起到他的工厂上烧烤,提供了100多个人在现场给他烤串,人家老总在旁边开年会。所以说木屋烧烤结婚的我就免费,我说结婚的不是你答应的不是第一个,好几个已经做喜事的公司已经找我谈过了,想着跟我们合作。我们接过户外的婚礼,接过IBM的年会,接过北大光华的年会。越野e族英雄会,每年十一在阿拉斯沙漠里面今年是去了两万台车6万个人,在沙漠里面,我就是现场承办餐饮提供商,实际上就是卖烤串。凡是这种大型的,什么车友会,什么爱卡,什么汽车之家等等很多发布会,全部都是木屋烧烤在现场提供卖烤串。这是木屋烧烤第三条产品线。

讲完了产品,咱们就得说说价钱。我刚才跟大家讲的啤酒的这一项,啤酒的最高端的,木屋烧烤的桶啤,一会儿大家从墙上可以看见的,青岛五升桶198。普通青岛卖八块。青岛纯生卖12,第三档就是百威的铝罐,卖38。这是从低到高的产品线。扎啤两种,一种是28买二送一,另外一种是AZAKE的扎啤。我讲到这儿可以告诉大家,木屋烧烤卖啤酒现在已经是朝日啤酒在餐饮渠道里面我是他全国最大的单一餐饮用客户。朝日中国区董事长,厂长到木屋烧烤开年会、董事会开完了以后都在这儿喝酒聊天。当你成为别人不能放弃的东西的时候,那你这个价钱随便谈。我跟你说明年我要跟他翻一番,他不答应。我说门店翻一番,他马上就答应。

这是关于价钱。另外我再跟大家分享一下木屋烧烤在整体的定价策略上。大家知道,木屋烧烤就是人均单价不高,他为了规避或者说和竞争对手有一定的门槛,我设置的既不是成本加价法,也不是需求加价法,也不是贴纸加价法,当然那些都是咱们以前玩过的套路。我就是分类给大家,就是把这几种糅合在一起,大家知道木屋烧烤羊肉串三块钱一串,现在羊肉已经涨到了30。为什么3块。大家看看可口可乐在市场上有没有假货?有吗?很少吧。我告诉大家可口可乐一个罐装的罐子一个成本1块1毛多,他在超市卖1块六毛九,你说有这个空间吗?别人不可能花上亿干这个事儿。木屋烧烤你只要纯羊肉,我们是最便宜的。就跟大家麦当劳汉堡,汉堡的毛利率才43%,饮料呢?大家明白了吧?所以什么叫组合价格的划分?我今天就只给大家分享到这儿。

咱们接下来说渠道。一个餐饮店大家认为开了餐饮店呼噜呼噜来人是什么原因?是因为你做的好吃,还是因为你这儿一开门马上来了好多人,这个是基本原因吗?我跟大家讲一个,木屋烧烤来北京第一个店,我是赔钱的。当时我选的位置是一个战略性的位置,结果就是这个战略性的位置差点让我在公司信誉扫地,王教授在公司还有赔钱的。因为我基本上都是设计好的。那个店只有车流没有人流,人流量一天过不了五个人。全是桥上走过去。我就想尽一切办法把车流量转化成人流量到店。

我做互联网比较早,实际上大家知道奥巴马弟弟在中国卖烤串这件事儿,这件事儿我一分钱没有花,大家相信吗?我们从2008年他哥大选之前,然后我跟他确认这个事儿是真的之后,因为他一开始跟我们说我们谁也不信。结果有一天来了两个老外,他说有这么一个人是不是在您这儿上班?说找马克,是什么身份。后来给我们亮出来一个身份,我说隋总英文好的赶紧的。说泰晤士报的。你得说说,后来才确认这件事儿是真的。我从网上,最早从天涯,一篇帖子,奥巴马弟弟在中国卖烤串,当天1.9万。天涯杂谈,大家搜搜现在还有。然后我就把这件事儿,奥巴马任期这几年之内一分钱没有花,把这件事儿可以说逐步逐步按照阶段推上高潮,一直到最后微博来了,微信其没有转这个。微博来了以后,叫什么可恶的资本主义。反正我就忘了这个名字,万恶的资本主义。奥巴马不管他弟弟,这个都是背后的事儿。这个当时一分钱没有花。

那么在整个促销环节上,渠道环节上,一方面我用了越野e族,因为我是联合越野e族的发起人之一,这部分人在北京六万,这部分人我先发帖子,分享会就发起了,然后六万人分阶段来到我的店里。大家为什么说我分阶段来到店里?最简单,就是大家享受过的福利就是优惠券,发给他是另外三个月,到最后分步骤来。第二阶段55BBS论坛也是没有花钱。我从线上,包括连社区的论坛,当时离的最近的社区就是华侨城社区。所以这个店我第一年靠我的影响力集客集了五万多人,我们赔了五十万。第二年人数翻了一番自然就赢利了。现在大家看到的木屋烧烤已经是成型的商业模式,我开这个店早已经测算好了,而且我算的比较苛刻,我也比较能算帐,投多少钱,什么时候收回来,折旧怎么算,然后平效多少。像这样的一个店,基本上我们整体算帐在我们核算要求里面必须得16个月收回,100多万,虽然不多,但是必须得收回。在渠道上我不想过多的分享。

促销。大家今天来的有做零售也有做其他的。刚刚答应刘总给大家分享干货,下面说的三句话可以让你的销量增加30%以上,不管你是做什么的。第一项,就是不断地增加人数,也就是你的客户的数量。大家记清楚了,不管你是海底捞还是麻辣一号,还是你是做投资还是你做美容,我一定要不断地增加我的新客户。大家知道为什么要这么做吗?我跟大家讲一下这背后的原理。客户分三种。一种叫沙滩客户,一种叫贝壳客户,一种叫珍珠客户。沙滩客户就是不挣钱但是量非常大,你一定要大量的去寻找你的沙滩客户,因为这个东西有概率。

大家知道房屋中介的小伙子为什么不厌其烦的打电话?因为他打200个电话,这里面6个人就会听,3个人寻问房屋的情况,一个月下来成交一套房子。这个没有什么窍门。互联网时代和传统时代没有任何区别。都是你够不够勤快。这个小伙子为什么你打电话那儿给你挂了,这儿甚至有人说傻逼,心理素质多好。但是他做的就是这件事儿,拿到名单你第一件事儿,说这号8多我给他打行不行,没有用。最简单的办法有的时候往往是最有效的办法。这就是我所推崇的连锁实战,而不是连锁理论。这是第一项。

第二项就是我刚才说的要提高单价。一定要想办法提高你的单价。你说我是投资公司,投资公司一下投几千万也是投,一下投几个亿也是投。你看好了这个企业,因为他的投资回报在这儿,我一定要把单价提高一下,单价提高不了我把股权占比提高一下。你说我是美容院,靠给别人洗头擦脸,割双眼皮你能挣多少钱?现在洗一个车水的成本多少钱?O2O洗车前一阵子在群里有,一个洗车的洗一台车水的成本十块零四毛,你收人家二十块钱三十块钱你能挣钱吗?我不是说O2O不值得推崇或者怎么样,O2O你就不用水了吗,不用人了吗?很多硬件成本你干不过。所以大家一定要知道成本结构你一定要不断地提高自己的单价。

大家知道去年如果说我想着赚钱,我只动一个品种我就可以赚了。到现在深圳我卖羊肉串卖两块钱。如果要是加一块肉,然后提高到三块,我一年挣多少钱吗?我可以跟大家说,这个数,500万。一个肉串加一块钱,大家现在明白了吧?一定要提高单价,但是提高单价的时候有几种办法。一种最傻的办法,直接涨价你死,第二种最傻的办法减量加价,一定是第三种办法,加量加价格。大家知道老西安泡馍,38一碗我认为就已经挺贵了,但是当这38块钱一碗的羊肉泡馍放在你面前的时候你马上心理的感觉,值,还是原来那个味道,还是原来羊肉切这么厚的片,实惠。因为买单一个人买单,不是说人人都买单。所以这个你给消费者一定是直观的一定是感性的,他认为我吃的值。原来很久以前去国外很多年回来说吃羊肉泡馍,到了这里说人家这个就好,不就是价钱涨一点,你去少一点次数就完了。这是第二个。

不管你们现在是卖什么产品,想尽一切办法提高你们不太敏感的单价。麦当劳第二杯半价?说起第二杯半价好,还是买二增一?这两种哪一个获利最大?有投资公司领导在这儿,你给说说?数学好的马上就能反应过来,第二杯半价实际上是七五折,买二增一,是六八折。这一个文字玩了多少年。木屋烧烤第一杯啤酒八折,但是你觉得那个半价三块钱,他也说没有用。在提高你的单价。你要两杯干什么,你能喝那么多吗?他是在提高你的单价,一方面组织产品,一方面提高单价,他这一句话就提高单价。

再举个例子,大家去过壳牌的举过手的。去过中石油的举个手。都是中石油中石化的客户。你去中石油中石化,马上问你,92、95?大家觉得有没有问题?下回你上壳牌,到那儿第一句话问你,95加满还是92加满?95加满。你到中石油中石化,多少钱?300,400。现金刷卡?现金。壳牌第一句话问你,95,单价又提高一点。每一句话都是提高单价。我讲到这儿大家应该明白了吧。不管你是做什么的,你是做超市,你们一定要想办法提高它的单价。

第三个,大家记清楚,就是提高频率。你做任何事,离不开这一点。我一年投十个项目和投一百个项目一样吗?我上这个餐饮店一个月来一次和我半年来一次大家是一样的吗?大家印象好的中餐饮店,你多长时间去一次?一个月,半年去一次。你就想想咱们周围,你经常去的中中小餐饮店,有那么几个菜比较好,家里面来客户了来亲戚了请一顿,现在按照我们的数据,一个半月去一次的餐饮店就证明你是非常心仪的。

大家知道木屋烧烤店?基本上就是平均不超过一个月,隔三差五有点事儿跟你说说,木屋烧烤这儿。我邻居给我一句话我很感动,因为他们不知道我是木屋烧烤的老板,因为我从来不跟他们说我是木屋烧烤的老板。我就站在一个客户真正体验一下木屋烧烤到底是什么。咱们上楼底下木屋烧烤。我说说事儿来家,他说去木屋烧烤,没事儿喝一点。木屋烧烤是解决酒水在餐饮里面我敢说我是排在第一的,我的20%的营业额都是来自于酒水。它不是一个正式吃饭的地儿,它是哥俩儿已经亲密到这种程度,找个地儿喝点。这是一种频繁的地儿。

刚刚讲居酒屋,我们定位怎么判断这件事儿,虽然判断很土的事儿,但是还是很洋气的定位方式。我在日本工作过,考察了日本的居酒屋,后来发现这个行业巨大,那么一个品牌现在有400多家。我一看太好了。日本的居酒屋大家下班了没地儿去,跟媳妇儿说加班,实际上在外面聊一会儿,发泄一下。90%跟木屋烧烤一样,是烤串。所以我们当下就定了回来坚定不移的烤串下去了。可以说这个模式将来会比咖啡厅的数量多十倍都不止。非常大。今天有银行的领导,我模仿你们,我一个店地图上覆盖半径用1.5到2公里来圈定。我已经测算,牡丹园还有店,这两个店我每个店都能一千万,1.5公里半径一个。我的想法在北京木屋烧烤怎么着也得有50家才能有点意思。


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