做餐饮,如何让消费者心甘情愿掏腰包

来源:众途餐饮 │ 网站编辑:众途餐饮软件 │ 发表时间:2018-02-08 15:01

在运营成本不断上涨的今天,涨价是餐厅提高客单价和营收最直接的方式。但大多数的餐厅并不敢随意涨价,生怕将客户给“赶跑”了。那么,餐厅该采取何种策略,才能让客群心甘情愿多掏腰包?

我们常说,好不好吃要消费者说了才算数,而消费者又是依靠什么来判断一个餐厅值不值得自己掏腰包呢?

这其中有非常大的主观因素,而这种主观因素往往与其不同的消费心理有关,如果餐厅能掌握大部分消费者的心理因素,合理触及其消费痛点,很多情况下将会事半功倍。

以自己为例,自己出去吃饭的时候,也会选择好的、优质的、性价比高的餐厅吃饭,那么当你进入商场以后,什么样的餐厅 能够让你心甘情愿的掏钱呢?

毋庸置疑,肯定是排队人多的,一家店的排队人多,那么这家店的知名度就比较高,其次才是味道。那么作为商家来说,应该如何去揣摩消费者的心理,从而让消费者心甘情愿为你掏钱呢?

请看以下十条:

1、越排队,越多人吃

为什么现在越来越多餐厅被曝出请托制造“伪”人气?

因为多数消费者都有从众心理,尤其是一些顾客对商场商家不是很熟悉的时候,他们越会选择排队较长的餐厅,来降低就餐风险(比如产品不突出)。他们会觉得,这么多人选择,一定不会太差。

①以优质产品打造品牌口碑,制造品牌效应,从根本上达到聚集消费者的作用。

②等位区制造热闹气氛,比如在等位放照片打印机、玩游戏、免费美甲、贴膜等等。既能缓解顾客等位时的焦躁,又能制造旺盛的人气。

2、“消除”选择综合症

好的菜单一定会践行心理学上的“选择矛盾”理论——当我们有更多的选择时,我们反而越是感到焦虑。当菜单选择项超过一定数量后,客人就会不知所措、感觉很纠结,当感到纠结时,他们通常就会选择之前吃过的菜品(不利于推广新品)。

现在在肯德基或是麦当劳,不难发现很多顾客点单所花费的时间非常长,因为肯德基提供的产品多了,无形当中给消费者增加了选择成本,也将直接影响到餐厅高峰期产出。

要命的是,餐厅产品多了,消费者无法点到餐厅真正拿手的菜,会减少回头客。

3、利用消费者身体感知

一般来说,靠高翻台率的餐厅售卖的是综合的性价比。

消费者对环境要求比较高,整体的就餐体验满足他的就餐期望。

4、菜单上不出现金钱符号

在心理学上,消费者会受到促发效应影响。

促发效应是指,先前的知觉会刺激会影响的下一个知觉刺激的反应。

如当你使用¥和$符号的时候,就会容易促发消费心中复杂的情绪,也会出现比较以自我为中心或自私的行为。在点餐过程,就会“悠着点”吃。

解决办法:可在菜单上可以缩小¥、$符号和价格。

5、高明的数字游戏

9.99元和10元,看起来区别只有一分钱,给人的感觉前者更亲民,会让消费者觉得产品的价格只有1位数,这是非常经典定价策略,所以看很多的餐厅价格是9元、19元、29元。

除了这个办法,很多餐厅会有一两个超值的菜,拉低你对价格敏感。

如有3块钱的麻婆豆腐,当你看到这个产品,大部分心里会冒出:这么便宜的惊叹。这个低价产品,会让你放松对价格的心理防线,觉得这家餐厅整体价格不贵。

6、利用掏钱心痛效应

人们在购买东西的时,会同时衡量即将获得的物品好处以及即将失去的金钱痛苦。

在相关的实验中,当人们购买高价物品时,与生理痛感有关的脑岛也出现反应,显示出购买高价物品的“掏钱心痛”感,可能跟真实疼痛的十分类似。

7、鼓励消费者使用信用卡

用虚拟的信用卡替代金钱,来降低这种痛苦。比如,原来的活动是充值500元送100,改成刷信用卡充值500送100,效果会好很多。

8、提高购买物品带来附加值

顾客在买单时,服务台上有一个温馨的文案:为爱的人买单,是件幸福的事。顾客就觉得花了这些钱,我除了填饱肚子,还是爱表达的一种方式,顾客购买疼痛就会降低。

9、天气好卖充值卡,成功率更高

心理学家发现,自然环境中的信息也会影响我们的行为决策。比如,晴天时买股票,比雨天买股票的人,高三倍。人类在社交判断和决策,很容易受到触觉影响。人在舒适的环境里的时,更容易购买享受型产品。所以,下次天气好时,向你的顾客推充值卡试试,说不定,会卖的更好。

10、商品组合效应,顾客乖乖掏钱

某明星写真电子49元,某明星写真纸质版125元,某明星写真电子版+纸质版125元。

请问你会选择卖什么?当然,是第三种。一样的价格可以卖电子版和纸质版,其实,商家想卖的就是苍井空写真电子版+纸质版。加入纸质版,是为了让你有一个对比,从而感觉前者更划算。

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