餐饮店服务员如何推销菜品

发表时间:2018-01-25 16:30 来源:众途餐饮管理软件阅读:

餐饮店服务员对菜品进行有效推销,是一线服务员的一项基本功,它既可以拉近客人与餐饮店的距离,也可以体现餐业企业的企业文化。服务员在推销时可以采取各种策略,而不可生搬硬套地采用单一策略向客人推销。

菜肴推销是餐饮活动中的重要环节,也是餐饮经营者与食客的公关过程。在就餐活动中,点菜人员应当根据不同食客的心理,对不同的莱点加以介绍,并实事求是、有的放矢地对菜肴进行阐述,满足食客的需求,因此掌握语言技巧十分重要,如果运用得当将受益匪浅。


一、服务员推销技巧

1、主动招呼

主动招呼对招徕顾客具有很大的意义。比如有的顾客进餐饮店后,环视一下餐饮店四周就转头走了。这时,如果有服务员主动上前招呼欢迎光临,同时引客人入座,顾客即使对餐饮店环境不是十分满意也不会退出。

2、熟悉产品,适时介绍菜品

熟悉菜品是餐饮推销的前提,服务员要熟悉菜单上的每个菜品,熟悉各菜品的主料、配料、烹调方法和味道。菜品的介绍要能调动顾客的购买动机。

3、适时推荐高价菜品

在服务过程中,如果看到顾客在点菜是犹豫不定,服务员可适时介绍,推荐高价菜品或高利润菜品。因为价格较高的菜肴,一般都是高利润的菜肴。一般来说,高价菜品和饮料,其毛利额较高,同时这些菜品和饮料的确质量好,有特色。

4、主动服务,抓住销售机会

无论在餐前、餐中或餐后,都有很好的销售机会。

5、要有针对性地进行推销

服务员应了解顾客的用餐目的,面对不同的客人,不同的用餐形式,不同的消费水准,进行有针对性的推销。如对家宴要注重老人和孩子们的选择;对情侣则一般要侧重于女士的选择。

6、要正确使用推销语言

服务员应具备良好的语言表达能力,要善于掌握客人的就餐心理,灵活、巧妙地使用推销语言,使客人产生良好的感受。服务用语要简洁、短小、精悍,同时又能吸引顾客,将服务语言选择性语句,有助于餐饮的推销。


二、顾客的消费心理和推销工作

1、按顾客的消费动机来推销

宴会。不论是结婚,还是商务宴请,这类客人一般都讲究排场,菜肴品种要求丰盛,也要考虑一定的价格范围,针对这类顾客,在介绍菜品时,应介绍一些本餐饮店的风味名菜,要有冷有热,有荤有素,品种多样,既要菜肴丰富,又能适当控制在价格范围之内。

便餐。这类客人的消费特点是经济实惠或快吃快走,品种不要求太多,但要求快。服务员应主动介绍价廉物美,制作耗时较短的菜品。如回锅肉、麻婆豆腐等。

聚餐。这些宾客往往要求热闹,喜欢边吃边谈,饮酒较多,菜肴一般,要求菜品丰富而不太多,精细而不太贵。针对这些特点,服务中应主动询问他们的要求和爱好。冷盆和头两个菜的数量可以多一些,后面的菜可以少一些,避免浪费。同时可适时介绍和多推销一些酒水和饮料。

调剂口味。这类客人大都是幕名而来,想品尝餐饮店的特色菜、名菜和名点。这类顾客喜欢吃一些平时不易吃到或很少吃到的菜肴,在选料和烹制方面都要有风味特色,不要求快而要求好。这类顾客对餐饮店的风味特色较为了解,喜欢自己点菜,也有对餐饮店的特色名菜不太了解,需要服务员介绍,在介绍时应多注意推荐一些反映本餐饮店特色的菜肴,数量上要精。

2. 按顾客的特性来推销

习惯性。这类顾客吃惯了的食物往往不一定有独特的风味,由于长期食用,在决定就餐时就形成了一种心理惯性。这类顾客往往偏好某一种小吃或某一道特色菜。接待这类顾客应自然大方,向对待老朋友一样亲切,使他们在主观上感觉能得到某中优待和机遇,在介绍菜品时给予对口的介绍。

炫耀型。这类顾客好面子,重友情,情感较为丰富,一般易感情用事,以炫耀富有和慷慨邀朋请友。这类顾客好炫耀自己富有,慷慨,一般不考虑价格范围,不求快,只要求好,求尊重,在介绍菜品时应多介绍一些有特色的菜肴,数量少而精。同时应注意操作方法、口味、色调、和原料的搭配。

茫然型。这类顾客不常外出,不太习惯在外就餐。需要就餐时不知到哪家餐饮店好,也不知吃什么好,对就餐知识和经验较为缺乏。这些顾客进餐饮店后,往往会环顾四周,看别人吃什么然后才决定。他们希望得到服务员的帮助,这时服务员应当好参谋,在服务中介绍一些餐饮店的风味菜肴,但注意要把菜的风味、特色、原料加以介绍,使顾客对菜肴有所了解。另外,推销菜品时,应考虑一定的价格范围。

3. 按顾客的年龄来推销

老年顾客。这类顾客在饮食上要求嫩、烂、酥、松,容易消化,多汁松软性的菜肴。在服务过程中要耐心、不急不躁,向这类顾客可以推销一些口味清淡的菜肴和一些滋补炖品。如虾米烩豆腐、清蒸桂花鱼等。

青年顾客。这类顾客在饮食上要求香、脆、爽,菜肴丰富多样,服务上要求迅速、及时,在服务过程中要针对其特点给予介绍。如,脆皮炸乳鸽、金沙蒜香骨等。

少年儿童。他们在饮食上要求新鲜、少骨无刺、造型美观的菜肴,还喜欢吃甜味菜等。根据他们的特点,在服务时要主动关心,在推销服务中,可介绍符合以上要求的菜肴,如,白灼虾、菠萝咕噜肉等。



三、如何在介绍的过程中推销菜肴

1、抓住菜肴的特点介绍

一家餐饮店,其制作的菜肴有许多品种,色香味形,各有不同。因此,介绍菜肴时不要千篇一律,包罗万象,机械地列举,背书式地介绍。在客人看菜单时,要抓住菜品的特点进行介绍,突出其名气;对于创新菜肴、系列菜肴应突出介绍其新在何处,新旧菜肴间的联系,口味、原料、制法、价格等独到之处。语言要抓住中心,有针对性,使食客觉得耳目一新,食欲大增。

2、抓住菜肴发展状况介绍

任何菜在流行过程中,都要经过三个阶段,即试销期、热销期、保誉期。不同的时期介绍菜肴的语言有很大差别。如一种新菜肴的出现,像私房菜、农家菜肴、新潮菜肴等,介绍应突出其特色,包括来源、用料、制法、特点及影响力等方面,言简意赅,抓住要点,使食客在短时间内对此有所了解,并产生浓厚的兴趣。当某一菜肴处于热销期,则不必做详细的介绍,因为顾客有口皆碑,众所周知,食客自会迅速作出品尝的决定。对于保誉期的菜肴,应介绍其质量稳定,使顾客产生信任感,达到推销目的。

3、根据食客的消费心里来介绍

一般食客在就餐时,可分为几种情况:一是追求物美价廉,以家常菜为主。在这种情况下,就以介绍寻常风味菜、中低档的大众化菜肴为好。二是朋友相聚,家人团圆,生日祝愿,以及商务活动的宴请等。介绍菜肴应以宴会菜、组合菜、系列菜等为主,特别要着重介绍本酒店的特色菜。三是宣传新菜,如本店出现特色菜,不少食客闻名而来。介绍这些菜肴,要抓住客人的心理,介绍其用料、流行趋势、吃法、盛器等,以加深印象。又如老年人追求营养、健身、易消化、口味清淡,而年轻人推崇时尚菜肴,多爱吃新潮风味菜等。分清对象予以介绍菜肴,才能打动食客,达到促销的目的。


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